Qué dijo la dirección de C3.ai, Inc. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre de crecimiento moderado y alianzas que dominan el relato

C3.ai cerró su tercer trimestre fiscal 2025 —el período finalizado el 31 de enero de 2025— con ingresos totales de 98,8 millones de dólares, un aumento del 26% interanual. Los ingresos por suscripción crecieron un 22% hasta los 85,7 millones de dólares, mientras que la pérdida operativa no-GAAP fue de 23,1 millones, significativamente mejor que el rango de orientación de entre 38,6 y 46,6 millones que la compañía había dado previamente. La mejora se atribuyó principalmente a una reducción deliberada del gasto en marketing y publicidad, redirigido hacia la expansión del equipo de ventas y del ecosistema de socios. La compañía cerró el trimestre con 724,3 millones de dólares en efectivo y valores negociables.

Un elemento que llamó la atención fue el peso de las llamadas licencias de demostración —versiones de sus aplicaciones que C3.ai entrega a socios distribuidores y a grandes clientes para acelerar la adopción—, que ascendieron a 28,6 millones de dólares durante el trimestre. Bajo la norma ASC 606, estos ingresos se reconocen en el período de entrega sin obligaciones de desempeño continuas, lo que influyó en la composición de los resultados.

Lo que viene: distribución masiva a través de socios y márgenes bajo presión

El elemento central de la narrativa de la dirección fue la ampliación de sus alianzas estratégicas con Microsoft Azure, AWS y McKinsey QuantumBlack. Desde el anuncio de la alianza con Microsoft en noviembre de 2024, la compañía indicó haber cerrado 28 acuerdos en nueve industrias distintas, con una reducción del 20% en los ciclos de venta y un crecimiento del 244% interanual en el pipeline conjunto calificado. La dirección destacó que las soluciones de C3.ai ya están disponibles para contratación directa en los portales de Microsoft, AWS y Google Cloud. Tom Siebel señaló que la compañía está en este momento involucrada en más de 600 relaciones de venta conjunta solo con Microsoft, incluyendo presencia en Europa, América del Sur y América del Norte. Para el cuarto trimestre, la compañía espera ingresos de entre 103,6 y 113,6 millones de dólares, y una pérdida operativa no-GAAP de entre 30 y 40 millones. La orientación para el año fiscal completo sitúa los ingresos entre 383,9 y 393,9 millones. La dirección advirtió que los márgenes brutos y operativos podrían moderarse en el corto plazo debido al mayor peso de los pilotos —que generan mayor costo de ventas— y a las inversiones en ventas, soporte e I+D. Hitesh Lath confirmó que la compañía espera ser flujo de caja libre negativo en el conjunto del ejercicio fiscal 2025, pero prevé alcanzar flujo de caja libre positivo en el cuarto trimestre. La orientación fue emitida con la salvedad explícita de que asume estabilidad geopolítica; la dirección mencionó expresamente que un cierre del gobierno estadounidense, la falta de aprobación del presupuesto federal o señales de una guerra comercial global podrían tener consecuencias adversas e impredecibles sobre los resultados.

Turno de preguntas: pipeline, licencias de demostración y la salud del CEO

Los analistas centraron sus preguntas en tres áreas. Primero, el ritmo de conversión del pipeline con Microsoft: la dirección respondió que los 28 acuerdos ya cerrados demuestran que la conversión está en curso, aunque reconoció que la mayor parte de la actividad conjunta comenzó de forma efectiva solo a mediados de enero. Segundo, el comportamiento de las obligaciones de desempeño restantes, que el CFO situó en torno a 208 millones de dólares, advirtiendo que el RPO no es un indicador adelantado fiable del negocio y que se espera que continúe descendiendo en el corto plazo. Tercero, el crecimiento de las licencias de demostración, que Siebel justificó como una necesidad operativa ante la incorporación de decenas de miles de vendedores de Microsoft y AWS que requieren materiales para hacer demostraciones autónomas ante clientes. Un analista preguntó directamente sobre la salud de Siebel, quien reveló que fue diagnosticado con arteritis de células gigantes, una enfermedad autoinmune que afecta su visión. Siebel afirmó que gestiona el negocio con las adaptaciones necesarias, que no puede leer correo electrónico de forma independiente pero que está presente en la oficina a diario, y que el director Jim Snabe —ex co-CEO de SAP— actúa como asistente especial para representarle en eventos que requieren desplazamientos.